1. Definição e objetivos
O earn-out é pacto acessório ao contrato de compra e venda em que parte do preço total (variável) fica condicionada a resultados futuros da empresa-alvo, alinhando interesses do comprador e do vendedor e permitindo ajustes conforme o desempenho real.
2. Principais riscos
- Metas mal definidas: indicadores pouco claros (receita bruta, EBITDA, lucro líquido) ou período de aferição indevido geram controvérsias e disputas judiciais.
- Influência na gestão: divergências de estratégia entre as partes podem comprometer as operações e, consequentemente, o pagamento do earn-out.
- Práticas contábeis divergentes: diferenças de critérios de reconhecimento de receitas, provisões e ajustes fiscais podem inflacionar ou reduzir artificialmente os resultados.
- Insolvência ou falta de caixa: a empresa-adquirida pode ficar sem liquidez ao final do período, impedindo o cumprimento da obrigação.
- Efeito “lock-up” indesejado: vendedores podem ficar atrelados aos resultados por prazo excessivo, prejudicando sua liberdade de investimento.
3. Modelagem contratual eficaz
- Definição precisa de métricas: adotar indicadores simples e transparentes (EBITDA ajustado, receita líquida consolidade), detalhando fórmulas, período de análise e ajustes permitidos (não recorrentes, eventos extraordinários).
- Estabelecimento de cap e floor: limitar valor mínimo e máximo do earn-out, garantindo previsibilidade orçamentária ao comprador e segurança ao vendedor.
- Comitê de supervisão: criação de um órgão composto por representantes de ambas as partes e auditor externo para validar os relatórios financeiros periódicos.
- Cláusulas de boa-fé e não-competição: obrigar o vendedor a manter equipe-chave, não desviar negócios e não firmar contratos que prejudiquem a performance acordada.
- Garantias financeiras: exigir caução, seguro-garantia ou escrow account para cobrir eventual inadimplemento do earn-out.
- Cronograma de pagamentos: dividir o montante em parcelas semestrais ou anuais, com prazos de contestação e mediação prévia antes de litígio.
4. Mecanismos de solução de controvérsias
Prefira arbitragem especializada para decidir rapidamente disputas sobre cálculos financeiros, evitando a morosidade do Poder Judiciário. Especifique regra de quorum, local da arbitragem e lei aplicável.
5. Recomendações finais
- Envolver contadores e advogados tributários na negociação das métricas e ajustes fiscais.
- Incluir cláusula de revisão semestral das hipóteses de força maior ou pandemia, prevendo renegociação das metas.
- Prever saída antecipada do vendedor ou early-termination, estabelecendo critérios para pagamento proporcional.
A elaboração cuidadosa da cláusula de earn-out, com definições claras, limites financeiros, governança robusta e mecanismos de garantia, é fundamental para reduzir riscos e proteger o valor do investimento de ambas as partes.
